+ 381 64 17 39 157 office@cyclopdesign.com

Klijentima su potrebni dizajneri i to je nešto što znamo. Dešava se da su nekad potrebni meseci mukotrpnih sastanaka, pregovaranja, diskusija, a da i dalje nema postignutog dogovora sa klijentom, što ponekad ume da bude iscrpljujuće i iscrpljujuće, pogotovo u situacijama kada saznate da vaši potencijalni klijenti pregovaraju sa drugim dizajnerima. Kako postupati u ovakvim situacijama?

Potpisivanje

Poznato je da ponekad klijenti vole da odugovlače i odlažu sa sklapanjem dogovora i potpisivanjem ugovora. U takvim situacijama vam se verovatno čini kao da nikad neće doći do potpisivanja ugovora i da ukoliko dođe, da će klijent zahtevati popust. Zašto je teško klijentima da donesu odluku?

Odlaganje i odugovlačenje je prirodan deo procesa kupovine. Kada je vreme da se obavežemo, onda naši strahovi preovladavaju. Tu su pitanja koja se postavljaju, rizici koje bi voleli da izbegnemo i ostalo.

Svi želimo da čujemo “Da” u što kraćem periodu. Ali, to u većini sitaucija nije realno. To se neće desiti ukoliko ne postoje određeni sastojci u svojoj slobodi poslu i ti sastojci su temelj odnosa sa klijentima, govore ko smo, šta smo i šta klijenti mogu očekivati.

Kada budete imali dobar pristup i adekvatne sastojke, klijenti će:

  • Pristupiti sa dobrim stavom. Doživeće dizajnera kao sposobnog profesionalca.
  • Biti brži zato što ne žele da izgube vreme i propuste vredne stvari koje mogu dobiti u saradnji.
  • Platiti brže. Shvatiće da je jako bitno da odrade svoj deo posla i na taj način održavaju poslovnu saradnju.
  • Shvatiće da ste vi potrebniji njima nego oni vama.

Animiranje klijenta da započinje saradnju počinje upoznavanjem

Ko su vaši klijenti? Postoji razlika između klijenta koji želi da potroši 2500$ na svom projektu i onog ko želi da potroši 25000$. Razmišljanja su različita, ciljevi su različiti, vrednosti su različite. Često su iz različitih društvenih slojeva. Što znači da im ne možete prići na isti način. Najlogičnije pitanje je – kako prići? Na šta obratiti pažnju i šta im reći?

 

Korak 1 – Kako doći i odabrati idealne klijente?

Da li više volite da radite sa “manjim” klijentima, na manjim projektima ili ipak preferirate veće. Ili volite raznolikost, rad sa puno klijenata na manjim projektima. Bitno je odabrati vrstu projekata na kojima žečite raditi i na osnovu toga planirati svoj pristup.

Sledeće, bitno je sagledati demografiju i psiho-grafiju klijenta. Da li je klijent mala firma sa jednim ili dvoje zaposlenih ili ima možda 20tak zaposlenih ili je veći klijent sa milionskim profitom od prodaje.

Jasnoća i specifičnost su ovde jako bitni. Odgovori na ova pitanja direktno definišu klijentelu sa kojom ćete raditi sutra. Koga i kakve klijente želite?

 

Korak 2 – Saznajte sa kim sarađujete

Šta žele vaši klijenti? Koji su njihovi ciljevi? Kojoj društvenoj klasi pripadaju?

Zašto je ovo bitno? Klijenti koji pripadaju višoj klasi više pažnje obraćaju na prezentaciju i tradiciju, klijenti koji pripadaju srednjoj klasi važnost daju kvalitetu, dok klijenti koji pripadaju radničkoj klasi su fokusirani na vlasništvo i kontrolu. Zato je bitno naučiti sve o klijentu, saznati gde klijent troši svoje vreme, da li je online ili offline, o brendovima za koje je zainteresovan i o ostalim navikama, interesovanjima koji mogu biti bitni u samoj saradnji.

Korak 3 – Dajte klijentima povratnu informaciju

Pretpostavimo da radimo dizajn za vlasnika određenog biznisa. Istraživanja su rekla da nam je potreban klijent koji:

  • Ima radničko iskustvo
  • Ima pristojan vokabular
  • Izuzetno je praktičan
  • Želi de njegova kompanija izgleda veće nego što trenutno jeste.

Vaš idealan klijent ima čip na ramenu i fokusiran je isključivo na rezultate. Oni su fokusirani na to da sve što urade mora da donese rezultat i dobit. Takođe, dobri dizajneri znaju sa kojim se problemima mogu suočiti i šta je klijentima potrebno i šta traže od dizajnera.

Zaposujte njihove želje, ciljeve, strahove, frustracije i to možete iskoristiti u marketingu. Znate gde provode vreme i kako provode vreme, tako da ćete na taj način privući njihovu pažnju.

Čim idealni klijenti vide vaše marketinške aktivnosti, prećiće i oni u akciju. Kontaktiraće vas i dati vam više informacija. To je odlična vest i predstavlja tek početak.

 

Korak 4 – Dodajte vaše tajne sastojke

Ukoliko je vaš marketing obavio posao, vi ste se dobro predstavili. Odgovorili ste na sva pitanja i primedbe klijenta. Otkrili ste faktore rizika, prednosti i mane celog projekta.

Ukoliko se i dalje primećuje kod klijenta negativne emocije, kao što su strah, nepoverenje, nervoza, znači da postoji neki propust i bitno je pronaći prvi taj propust. Iskoristite svoje tajno oružje, pre bilo kakvog negativnog efekta.

  • Autoritet – Pokažite ono što vas čini ekspertom u dizajnu. Zašto je jako bitno da vas klijent posluša.
  • Urgentnost – Zašto klijenti treba da deluju odmah i sada.
  • Bezbednost – Zašto je bezbedno raditi sa vama?
  • Lakoća saradnje – Koliko lako i brzo možemo početi sa poslom i šta je potrebno uraditi?

 

Autoritet

Autoritet povećava percepciju vrednosti. Svi žele najviše za uloženi novac. Autoritet je jedinstveni način da se uspostavi neka hijerarhija.

Navešćemo primer dva dizajnera. Prvi dizajner – govori klijentima da je ekspert, pokazuje svoj portfolio na Behance-u, pokazuje ocene koje je dobio od svojih klijenata. Drugi dizajner – Kreira alat za besplatan dizajn, piše blogove za najposećenije sajtove, razmišlja o redizajnu klijentovih sajtova, kreira dizajn visokih performansi. Na osnovu ovoga, kog dizajnera bi ste odabrali? Kako se kreira autoritet?

Odgovor na pitanje je jednostavan – pronađite problem i rešite ga.

Problem možete rešiti kodiranjem, pisanjem blog postova, alatima koji mogu olakšati rad. Rešite problem. Na taj način ćete stvoriti autoritet.

 

Urgencija

Urgencija kada je pravilno primenjena može motivisati klijenta da pređe u akciju brzo. Moglo bi biti nedelju dana ili nekoliko sati, vremenski okvir nije toliko bitan.

Klijentima je potreban određeni podsticaj koji ih motiviše da deluju brzo. Kada je reč o hitnosti, sa psihološke strane postoje dve vrste emocija koje podstiču na akciju – bol i zadovoljstvo. Primer zadovoljstva su reklame tipa “Naručite proizvod u narednih pola sata i dobićete još jedan isti proizvod potpuno besplatno”. Ukoliko ste zainteresovani za proizvod, žurite na telefon.

Bol je emocija koja se pobudi u vama ukoliko znate  da će proizvod koji vam treba nestati za pola sata. Napravite pravu listu urgentnosti i dobićete bolji feedback od samog klijenta.

 

Nedostatak vremena

Većina dizajnera ne zna koliko vredi. Zato pristupaju klijentima manje više isto, sa već ustaljenim frazama kao što su “volim da razgovaram sa vama, biću srećan ako budem radio sa vama na sledećem projektu, kontaktirajte me kada god budete bili zainteresovani”.

Ovaj princip je svima isti. Ali je problematičan zato što klijentima daje do znanja da su im potrebni i ostavlja odrešene ruke.

Uporedite to sa ovim pristupom – “Želite da sarađujemo?? Imam prostora za dva projekta ovog meseca. Ovo je tip projekata kakav želim da prihvatim”.

Totalno drugi utisak i osećaj budi ovakav pristup. Klijentima ćete staviti do znanja da ste traženi i da je plus ukoliko budu sarađivali sa vama i da nemate vremena za manje i za projekte koji nisu izazovni.

Problem je što se ovakvim pristupom stvara osećaj nadmenosti i prepotencije. Ljudi često pokušavaju da stvore privid ovoga, čak i kada nije tako. Kako klijent da prepozna da li je vaša “zauzetost” realna ili izmišljena. A vreme je relativan pojam i svako na svoj način odlučuje kako će ga provesti.

Bezbednost

Mi dizajneri imamo lošu naviku da se pored nas klijenti ponekad osećaju neupućeno, neinformisano, nestručno. Što ponekad može biti problem.

Većina profesionalca, advokata, inženjera, knjigovođa prave ovu grešku takođe. I lako je napraviti ovu grešku kada ste dobri u nečemu. Međutim ovakve greške mogu probuditi negativne osobine u vašim sagovornicima kao što su poniženje, osećaj sramote i slično.

Ovakva osećanja bude u klijentu osećaj nebezbednosti. Ukoliko se klijent oseća posramljenim u razgovoru sa vama, neće biti otvoren. Ne želimo da izgubimo klijente zbog toga.

Šta uraditi u ovakvoj situaciji? Klijenti vam neće reći kada se ovako osećaju, a izgubićete ih.

Navešćemo jedan primer:

“Poštovani,

Želim da Vam kažem da su vaša pitanja skroz na mestu. Ukoliko ste nesigurni oko bilo čega, slobodno pitajte. Poslednja stvar koju želimo je da se osetite nesigurno ili da Vas bude sramota da pitate nešto. Ukoliko imate pitanja, na raspolaganju sam Vam.”

Potrebno je kreirati sigurnu zonu za klijente i u tome je cela filozofija.

 

Lakoća saradnje

Najteži deo posla je primoravanje klijenta da prolazi kroz dosadan proces koji se ponavlja. Nemojte da klijentima bude teško da vas kontaktiraju. Nemojte da učinite da klijentima bude teško da vam daju novac.

Lakoća korišćenja je nešto slično kao dugme za biranje zvuka na media plejeru. Dovoljno zgodan je da privuče prave klijente, ali dovoljno težak da obeshrabri pogrešne. Vaša marketinška aktivnost treba da prihvati idealne klijente, za kojima smo u potrazi.

Ovo tajno oružje, kada bi se zajedno koristili, bi klijente animirali da sarađuju sa vama.

Šta ukoliko ste poslušali ove savete i korisnici i dalje odbijaju saradnju? Znači da nešto nedostaje u vašem marketingu. Možda prezentacija, jedinstvenost ili nešto drugo.

U jednom trenutku će vam biti potrebna pomoć. Pitajte. Potrebno je da saznate šta je učinilo da se potencijalni klijenti odluče da ne sarađuju sa vama. Pošaljite im email u vidu jedne anonimne ankete. Mail bi trebalo da izgleda ovako:

“Poštovani,

Primetili smo da je naša komunikacija otišla u drugom pravcu.

Jako bi nam pomoglo da nam kažete razlog toga. Da li je u pitanju cena? Ponuda? Ili neki drugi razlog, loš tajming?

Razlog ovog maila je taj što želimo da poboljšamo našu ponudu i na taj način budemo od koristi nekom drugom.

Da li delite ovo mišljenje i šta možemo učiniti da bi smo bili bolji u budućnosti

Hvala”

 

Klijenti uvek odugovlače

Ukoliko nemate vaše tajno oružje. Odlagaće, žaliće se, seckaće. Tražiće povlastice ili popuste. Sve ovo se neće desiti kada imamo odgovarajuće sastojke.

Možete im dati sve ove sastojke uz malo truda, pripremanja, analize, možete ostaviti jak utisak na klijente. Koji će želeti da sarađuje sa vama i uživati u saradnji sa vama.

Ne mora uvek da bude komplikovano i nije dug proces. Ali zahteva obavezu. Uradite ono što treba i imaćete posla, raditi sa pravim klijentima i samim tim ćete biti finansijski stabilni.

Share this:

Pin It on Pinterest

Share This