+ 381 64 17 39 157 office@cyclopdesign.com

Razvoj vašeg WordPress developinga može naići na mnoge izazove, među kojima je organizacija prvog sastanka sa potencijalno novim klijentom veoma važan korak.

Mnogo je nepoznanica kada ne postoji istorija prethodne saradnje na koju se možete osloniti. Da li će doći do sukoba vaših ličnosti? Da li će se oni zakašljati od vaših cena? Da li im se dopao vaš portfolio? Da li je ovo konačno pojava klijenta iz pakla od koga ste oduvek strahovali?

Sa svim ovim pitanjima na umu jasno je zbog čega prvi sastanak sa mogućim klijentom može da proizvede toliku napetost. Zar ne bi bilo sjajno da imamo njačin na koji bismo ceo proces učinili lakšim i manje stresnim? I još da uz to istovremeno povećamo šanse za sticanje novih klijenata?

Na sreću ima leka za sve navedeno. Prodiskutovaćemo neke od ideja koje bi mogle da doprinesu pripremi za prvi sastanak sa novom poslovnom nadom.

Priprema je 95% bitke

Svima se nekada desilo da dođu na sastanak sa klijentom i da se osećaju potpuno nespremno. Ne kažemo da je taj osećaj moguće isključiti, ali možemo ga poprilično eliminisati ukoliko posedujemo plan ili sistem za borbu protiv njega.

Sportisti često svakodnevno treniraju satima da bi došli u poziciju da se takmiče u trci koja traje svega nekoliko sekundi ili minuta. Oni slede strogo ustrojen ali prilagodljiv proces treniranja koji je usredsređen na kontinuirana poboljšanja.

Kakve sad to veze ima sa vašim WordPress developing biznisom? Ima, itekako ima.

Hajde da pretpostavimo da planirate da se ovim bavite sledećih 10-15 godina. Koliko vremena provodite u pripremi za sastanak sa novim potencijalnim klijentom? Veoma je verovatno da to nije ni izbliza dovoljno da bi bilo od stvarne koristi u povećanju vaših šansi za uspeh. Zbog čega onda ne biste probali da uspostavite jednostavan i lako ponovljiv sistem ili proces koji bi vam koristio tokom razgovora sa novim klijentima?

Srž ideje je u razvoju procesa. Jednostavnog, ponovljivivog procesa čije rezultate možete da izmerite i da po potrebi unesete izmene gde je to potrebno. Svaki sledeći sastanak sa klijentima će vam pružiti priliku za poboljšanje. Vaš prvi sastanak sa klijentom verovatno neće biti najuspešniji. Međutim kada dođete do desetog sastanka bićete iznenađeni svojom vatrenošću.

Efikasnost podrazumeva početno uspostavljanje osnovnog procesa koji možete da podelite u tri koraka (ili više, ako vam tako odgovara):

  1. Upoznajte svog klijenta
  2. Znajte svoju igru
  3. Vodite efektivan sastanak

Svaki od ova tri koraka ćemo detaljnije obrazložiti i videti zbog čega su oni važni delovi procesa.

Upoznajte svog klijenta

Kris Daker je nedavno u jednom od svojih postova rekao da je „Šta znate o meni i o mojoj kompaniji?“ jedno od pitanja koje postavlja potencijalnim zaposlenima tokom intervjuisanja. Odogovor na ovo naizgled jednostavno i suvišno pitanje često otkriva nivo interesovanja koje neko pokazuje za saradnju sa vama.

Ovo ne znači da bi klijente trebalo da pitate šta znaju o vama. Radi se o tome da na sastanku morate da se pojavite potkovani osnovnim informacijama o vašem budućem klijentu. Imaćete dosta pitanja da im postavite, a ono koje se odnosi na prirodu njihovog posla svakako nije na toj listi.

Dakle koje su to stvari koje bi trebalo da saznate pre nego što odete na prvi sastanak sa klijentom?

Evo liste osnovnih stavki koje morate da znate:

– Šta je njihov osnovni proizvod ili usluga?

– Ko im je konkurencija?

– Koje informacije možete da pronađete o njima i njihovom poslovanju?

– Pogledajte njihove profile na društvenim mrežama, vidite šta kažu njihove mušterije

– Da li imaju web sajt, šta su mu prednosti a šta mane?

Biće situacija u kojima se suočavate sa biznisom koji tek startuje. To nije izgovor da ne istražite konkurenciju koja već posluje u toj branši, kao i samu prirodu tog biznisa.

Ono što pokušavate da izbegnete je da izgledate kao da ste došli nepripremljeni na sastanak. Vreme utrošeno na istraživanje vašeg potencijalnog klijenta i njegove oblasti poslovanja je odličan način za pokazivanje stvarne zainteresovanosti za njih i ono čime se bave.

Znajte svoju igru…

Možete to da zovete kako god hoćete: jedinstvena prodajna ideja, nepobediva žvaka, vrednost koju nudite… Kako god da ste izabrali bitno je da imate jasnu predstavu o vrednosti koju nudite kao WordPress developer. Ne radi se samo o tome šta nudite klijentu da biste omogućili rast njegovog posla, već i o tome šta je to što vas razlikuje od drugih ponuda koje im se pružaju. Možda ste specijalista za integraciju sajtova sa popularnim CRM. Možda ste stvarno dobri u pravljenju sajtova čija konverzija ide znatno iznad proseka. Ili možda imate dizajnerske veštine koje dodatno pojačavaju vašu front-end development ekspertizu? Šta god da je u pitanju morate znati da ga imate i morate to da efektno komuniciratre.

… ali je ne otkrivajte odmah

Ništa ne može brže da potopi vaše napore na prvom sastanku od nuđenja usluga koje klijentu ne trebaju, ili od prilaženja njihovom problemu iz pogrešnog ugla. Pre nego što otkrijete koja je vaša igra, budite sigurni da vam je klijent izneo svoje probleme i izazove sa kojima se suočava.

Govoreći o izazovima, većina potencijalnih klijenata će vam se obratiti sa relativno sličnim spiskom problema. Ako ostavimo po strani custom data base projekte, najčešći zajednički problemi su potreba za novim kontaktima, novim mušterijama ili povećanje prihoda. Jedino što će se verovatno razlikovati je način na koji će vam oni izneti svoje probleme, i ono što ćete uočiti kao njihove lične prepreke.

Čuvajući svoj vredni predlog u rezervi, dolazite u priliku da prilagodite svoj pristup klijentu tačno po njegovoj meri. Ukoliko ste ikada predstavili svoje rešenje potencijalnom klijentu samo da biste čuli: „To nije ono što tražimo“, onda znate o čemu govorimo.

Na kraju kada dođe vreme da predstavite svoju igru, budite sigurni da ste dovoljno uvežbani da to uradite bez napora. Ako zaplićete jezikom vaš potencijalni klijent će lako pomisliti da niste 100% sigurni u to što pričate. Što više vežbate to ćete biti bolji.

 

Pretpostavimo da ste proveli dovoljno vremena u istraživanju novog mogućeg klijenta, i da ste u potpunosti razumeli o čemu se tu radi, što znači da je vreme za susret.

13 NAČINA DA SASTANAK BUDE EFEKTIVNIJE ODRŽAN

Uvek je bolje direktno se susresti sa ljudima, ako je to moguće. Daleko je lakše uspostaviti vezu sa nekim i korektno ga protumačiti kada se nađete licem u lice. Budući da ovo nije uvek izvodljivo ostaju nam na raspolaganju video četovi i telefonski pozivi.

Dok budete čitali predložene ideje izaberite one koje odgovoaraju vašem poslovanju.

Jednom kada ste ih izabrali, držite ih se dok ne dođe vreme za unošenje izmena.

Evo kako se gradi poverenje i efikasnost vaših procesa. Ako svaki put menjate način na koji vodite sastanak, nikada nećete otkriti gde grešite a gde ne, neće vam biti prijatno i nećete moći da ostvarite napredak.

Pa da počnemo sa predlozima.

  1. Držite se svog plana!
  2. Obucite se prigodno.
    Odelo i kravata su možda preterano ukočena varijanta, ali farmerke i majica su opet previše ležerni. Izaberite nešto odgovarajuće, ali iznad svega budite svoji.
  3. Nemojte da kasnite.
    Ovo se podrazumeva, ali bili biste iznenađeni kada biste znali koliko se ovo često događa, o lošem utisku koji to ostavlja da i ne govorimo.
  4. Ostavite laptop kod kuće (ako je moguće).
    Ponesite beležnicu, olovke i spremnost da slušate. Lako je navući se na tehnološke zezalice, a buljenje u ekran uopšte ne pomaže izgradnji ličnih odnosa.
  5. Postavljajte mnogo pitanja.
    Ovo ne može da bude dovoljno naglašeno. Odnos u konverzaciji između vas i klijenta bi trebalo da bude oko 5:1, u njegovu korist. Pitajte ga o ciljevima i planovima. Kakve akcije bi voleli da njihovi posetioci preduzimaju? Koje funkcionalne karakteristike bi njihov sajt trebalo da ima, po njihovoj želji? Šta im se ne dopada kod postojećeg sajta? Sa kakvim izazovima se susreću u svom poslovanju? Što im više mogućnosti date da glasno izgovore svoje probleme, to će jasniji biti način na koji možete da im pomognete.
  6. Slušajte pažljivo.
    Lako je postavljati pitanja, ali koliko ste dobri u slušanju odgovora? Jedna od strategija dok zapisujete je da papagajski ponavljate ono što je klijent rekao. Aktivno slušanje pokazuje da ste stvarno razumeli šta vam je rečeno.
  7. Prodajte im rešenje.
    Kada vam je vaš potencijalni klijent predstavio svoje probleme i izazove, na vas je red da saopštite da li možete da mu pomognete. Ovo je uvek ključna tačka odluke za svakog developera. Do sada ste saznali dovoljno da biste mogli da odlučite da li je ovo klijent za vas. Ukoliko je odgovor negativan pažljivo razmotrite svaku reč pre nego što je izgovorite.
  8. Razgovarajte o svojim zahtevima.
    Odvojite par minuta za razgovor o vašem načinu rada i zahtevima koji iz njega proističu. Ukoliko postoje elementi koji su vam neophodni pre početka rada na projektu, sada je pravo vreme da ih pomenete. Ovo može da se odnosi na sadržaj, specifikacije, vremenski okvir i uslove plaćanja.
  9. Ustanovite jednu tačku za kontakt.
    Dešava se da radite na projektu u kome je više od jedne osobe zaduženo za doprinos izradi web sajta. „Komiteti za sajtove“ retko funkcionišu. Uvek pokušajte da odredite jedan kontakt sa kojim komunicirate, po mogućstvu nekoga ko ima ovlašćenja za donošenje finalnih odluka.
  10. Nema pregovora o ceni.
    Isporučeni posao uvek može da bude prilagođen veličini klijentovog budžeta. Ali ako pregovarate o ceni, uvek rizikujete da svaki sledeći razgovor od tog trenutka na listi tema ima i ovu.
  11. Slušajte svoj instinkt.
    Ako naučite kako da filtrirate probleme koje vam klijent predstavlja uštedećete mnogo vremena. Vežbom ćete razviti instinkt na koji morate uvek da obraćate pažnju. Ako vas klijent prekida svaki put kada govorite, kako mislite da će se ponašati kada budete počeli sa zajedničkim poslom? Da li je izgledno da će se to promeniti? Verovatno neće. Iskoristite prvi sastanak kao priliku za odvajanje trulih jabuka od zdravih.
  12. Zacrtajte sledeći korak.
  13. Mnogi sastanci sa potencijalnim klijentima završe se rukovanjem i prijateljskim „Javićemo vam se“. Umesto toga pokušajte da otkrijete šta je vašem mogućem klijentu potrebno da bi se obavezao na prelazak u sledeću fazu. Lakše je disrektno se izboriti sa prigovorima. Ako im date dovoljno vremena, svaki klijent će izneti dovoljno stvari koje vode ka sledećem koraku.
  14. Preslišajte se.
  15. Po završetku svakog sastanka provedite deset minuta ponavljajući ga u svojoj glavi.
    Šta možete da poboljšate? Da li ste prerano tražili da klijent potvrdi posao? Da li ste zaljuljali cene zato što ste pomislili da vam posao izmiče? Zapišite listu stvari koje morate da poboljšate, i učinite to pre narednog sastanka.

Zaključak

Vođenje uspešnog sastanka ne mora da bude stresno iskustvo. Ukoliko ste još uvek u fazi u kojoj vam ovakvi sastanci uzrokuju stres onda je možda vreme da uzmete papir, zapišete svoj plan i da počnete da ga uvežbavate.

Možda nemate težnje olimpijskog nivoa, ali to ne znači da vam konstantna vežba neće doneti napredak. Veliike su pak šanse da ćete što više budete vežbali i rafinisali svoj proces, to više novih klijenata uspeti da steknete i zadržite.

Nijedan sastanak nije nikada savršen. Ako ste u poslu već neko vreme onda znate da neki sastanci teku glatko, dok neki pucaju po šavovima. To je samo igra brojki, nekada dobijate, nekada gubite.

Share this:

Pin It on Pinterest

Share This