Klijentima su potrebni dizajneri i to je nešto što znamo. Dešava se da su nekad potrebni meseci mukotrpnih sastanaka, pregovaranja, diskusija, a da i dalje nema postignutog dogovora sa klijentom, što ponekad ume da bude iscrpljujuće i iscrpljujuće, pogotovo u situacijama kada saznate da vaši potencijalni klijenti pregovaraju sa drugim dizajnerima. Kako postupati u ovakvim situacijama?
Potpisivanje
Poznato je da ponekad klijenti vole da odugovlače i odlažu sa sklapanjem dogovora i potpisivanjem ugovora. U takvim situacijama vam se verovatno čini kao da nikad neće doći do potpisivanja ugovora i da ukoliko dođe, da će klijent zahtevati popust. Zašto je teško klijentima da donesu odluku?
Odlaganje i odugovlačenje je prirodan deo procesa kupovine. Kada je vreme da se obavežemo, onda naši strahovi preovladavaju. Tu su pitanja koja se postavljaju, rizici koje bi voleli da izbegnemo i ostalo.
Svi želimo da čujemo “Da” u što kraćem periodu. Ali, to u većini sitaucija nije realno. To se neće desiti ukoliko ne postoje određeni sastojci u svojoj slobodi poslu i ti sastojci su temelj odnosa sa klijentima, govore ko smo, šta smo i šta klijenti mogu očekivati.
Kada budete imali dobar pristup i adekvatne sastojke, klijenti će:
Pristupiti sa dobrim stavom. Doživeće dizajnera kao sposobnog profesionalca.
Biti brži zato što ne žele da izgube vreme i propuste vredne stvari koje mogu dobiti u saradnji.
Platiti brže. Shvatiće da je jako bitno da odrade svoj deo posla i na taj način održavaju poslovnu saradnju.
Shvatiće da ste vi potrebniji njima nego oni vama.
Animiranje klijenta da započinje saradnju počinje upoznavanjem
Ko su vaši klijenti? Postoji razlika između klijenta koji želi da potroši 2500$ na svom projektu i onog ko želi da potroši 25000$. Razmišljanja su različita, ciljevi su različiti, vrednosti su različite. Često su iz različitih društvenih slojeva. Što znači da im ne možete prići na isti način. Najlogičnije pitanje je – kako prići? Na šta obratiti pažnju i šta im reći?
Korak 1 – Kako doći i odabrati idealne klijente?
Da li više volite da radite sa “manjim” klijentima, na manjim projektima ili ipak preferirate veće. Ili volite raznolikost, rad sa puno klijenata na manjim projektima. Bitno je odabrati vrstu projekata na kojima žečite raditi i na osnovu toga planirati svoj pristup.
Sledeće, bitno je sagledati demografiju i psiho-grafiju klijenta. Da li je klijent mala firma sa jednim ili dvoje zaposlenih ili ima možda 20tak zaposlenih ili je veći klijent sa milionskim profitom od prodaje.
Jasnoća i specifičnost su ovde jako bitni. Odgovori na ova pitanja direktno definišu klijentelu sa kojom ćete raditi sutra. Koga i kakve klijente želite?
Korak 2 – Saznajte sa kim sarađujete
Šta žele vaši klijenti? Koji su njihovi ciljevi? Kojoj društvenoj klasi pripadaju?
Zašto je ovo bitno? Klijenti koji pripadaju višoj klasi više pažnje obraćaju na prezentaciju i tradiciju, klijenti koji pripadaju srednjoj klasi važnost daju kvalitetu, dok klijenti koji pripadaju radničkoj klasi su fokusirani na vlasništvo i kontrolu. Zato je bitno naučiti sve o klijentu, saznati gde klijent troši svoje vreme, da li je online ili offline, o brendovima za koje je zainteresovan i o ostalim navikama, interesovanjima koji mogu biti bitni u samoj saradnji.
Korak 3 – Dajte klijentima povratnu informaciju
Pretpostavimo da radimo dizajn za vlasnika određenog biznisa. Istraživanja su rekla da nam je potreban klijent koji:
Ima radničko iskustvo
Ima pristojan vokabular
Izuzetno je praktičan
Želi de njegova kompanija izgleda veće nego što trenutno jeste.
Vaš idealan klijent ima čip na ramenu i fokusiran je isključivo na rezultate. Oni su fokusirani na to da sve što urade mora da donese rezultat i dobit. Takođe, dobri dizajneri znaju sa kojim se do my math homework problemima mogu suočiti i šta je klijentima potrebno i šta traže od dizajnera.
Zaposujte njihove želje, ciljeve, strahove, frustracije i to možete iskoristiti u marketingu. Znate gde provode vreme i kako provode vreme, tako da ćete na taj način privući njihovu pažnju.
Čim idealni klijenti vide vaše marketinške aktivnosti, prećiće i oni u akciju. Kontaktiraće vas i dati vam više informacija. To je odlična vest i predstavlja tek početak.
Korak 4 – Dodajte vaše tajne sastojke
Ukoliko je vaš marketing obavio posao, vi ste se dobro predstavili. Odgovorili ste na sva pitanja i primedbe klijenta. Otkrili ste faktore rizika, prednosti i mane celog projekta.
Ukoliko se i dalje primećuje kod klijenta negativne emocije, kao što su strah, nepoverenje, nervoza, znači da postoji neki propust i bitno je pronaći prvi taj propust. Iskoristite svoje tajno oružje, pre bilo kakvog negativnog efekta.
Autoritet – Pokažite ono što vas čini ekspertom u dizajnu. Zašto je jako bitno da vas klijent posluša.
Urgentnost – Zašto klijenti treba da deluju odmah i sada.
Bezbednost – Zašto je bezbedno raditi sa vama?
Lakoća saradnje – Koliko lako i brzo možemo početi sa poslom i šta je potrebno uraditi?
Autoritet
Autoritet povećava percepciju vrednosti. Svi žele najviše za uloženi novac. Autoritet je jedinstveni način da se uspostavi neka hijerarhija.
Navešćemo primer dva dizajnera. Prvi dizajner – govori klijentima da je ekspert, pokazuje svoj portfolio na Behance-u, pokazuje ocene koje je dobio od svojih klijenata. Drugi dizajner – Kreira alat za besplatan dizajn, piše blogove za najposećenije sajtove, razmišlja o redizajnu klijentovih sajtova, kreira dizajn visokih performansi. Na osnovu ovoga, kog dizajnera bi ste odabrali? Kako se kreira autoritet?
Odgovor na pitanje je jednostavan – pronađite problem i rešite ga.
Problem možete rešiti kodiranjem, pisanjem blog postova, alatima koji mogu olakšati rad. Rešite problem. Na taj način ćete stvoriti autoritet.
Urgencija
Urgencija kada je pravilno primenjena može motivisati klijenta da pređe u akciju brzo. Moglo bi biti nedelju dana ili nekoliko sati, vremenski okvir nije toliko bitan.
Klijentima je potreban određeni podsticaj koji ih motiviše da deluju brzo. Kada je reč o hitnosti, sa psihološke strane postoje dve vrste emocija koje podstiču na akciju – bol i zadovoljstvo. Primer zadovoljstva su reklame tipa “Naručite proizvod u narednih pola sata i dobićete još jedan isti proizvod potpuno besplatno”. Ukoliko ste zainteresovani za proizvod, žurite na telefon.
Bol je emocija koja se pobudi u vama ukoliko znate da će proizvod koji vam treba nestati za pola sata. Napravite pravu listu urgentnosti i dobićete bolji feedback od samog klijenta.
Nedostatak vremena
Većina dizajnera ne zna koliko vredi. Zato pristupaju klijentima manje više isto, sa već ustaljenim frazama kao što su “volim da razgovaram sa vama, biću srećan ako budem radio sa vama na sledećem projektu, kontaktirajte me kada god budete bili zainteresovani”.
Ovaj princip je svima isti. Ali je problematičan zato što klijentima daje do znanja da su im potrebni i ostavlja odrešene ruke.
Uporedite to sa ovim pristupom – “Želite da sarađujemo?? Imam prostora za dva projekta ovog meseca. Ovo je tip projekata kakav želim da prihvatim”.
Totalno drugi utisak i osećaj budi ovakav pristup. Klijentima ćete staviti do znanja da ste traženi i da je plus ukoliko budu sarađivali sa vama i da nemate vremena za manje i za projekte koji nisu izazovni.
Problem je što se ovakvim pristupom stvara osećaj nadmenosti i prepotencije. Ljudi često pokušavaju da stvore privid ovoga, čak i kada nije tako. Kako klijent da prepozna da li je vaša “zauzetost” realna ili izmišljena. A vreme je relativan pojam i svako na svoj način odlučuje kako će ga provesti.
Bezbednost
Mi dizajneri imamo lošu naviku da se pored nas klijenti ponekad osećaju neupućeno, neinformisano, nestručno. Što ponekad može biti problem.
Većina profesionalca, advokata, inženjera, knjigovođa prave ovu grešku takođe. I lako je napraviti ovu grešku kada ste dobri u nečemu. Međutim ovakve greške mogu probuditi negativne osobine u vašim sagovornicima kao što su poniženje, osećaj sramote i slično.
Ovakva osećanja bude u klijentu osećaj nebezbednosti. Ukoliko se klijent oseća posramljenim u razgovoru sa vama, neće biti otvoren. Ne želimo da izgubimo klijente zbog toga.
Šta uraditi u ovakvoj situaciji? Klijenti vam neće reći kada se ovako osećaju, a izgubićete ih.
Navešćemo jedan primer:
“Poštovani,
Želim da Vam kažem da su vaša pitanja skroz na mestu. Ukoliko ste nesigurni oko bilo čega, slobodno pitajte. Poslednja stvar koju želimo je da se osetite nesigurno ili da Vas bude sramota da pitate nešto. Ukoliko imate pitanja, na raspolaganju sam Vam.”
Potrebno je kreirati sigurnu zonu za klijente i u tome je cela filozofija.
Lakoća saradnje
Najteži deo posla je primoravanje klijenta da prolazi kroz dosadan proces koji se ponavlja. Nemojte da klijentima bude teško da vas kontaktiraju. Nemojte da učinite da klijentima bude teško da vam daju novac.
Lakoća korišćenja je nešto slično kao dugme za biranje zvuka na media plejeru. Dovoljno zgodan je da privuče prave klijente, ali dovoljno težak da obeshrabri pogrešne. Vaša marketinška aktivnost treba da prihvati idealne klijente, za kojima smo u potrazi.
Ovo tajno oružje, kada bi se zajedno koristili, bi klijente animirali da sarađuju sa vama.
Šta ukoliko ste poslušali ove savete i korisnici i dalje odbijaju saradnju? Znači da nešto nedostaje u vašem marketingu. Možda prezentacija, jedinstvenost ili nešto drugo.
U jednom trenutku će vam biti potrebna pomoć. Pitajte. Potrebno je da saznate šta je učinilo da se potencijalni klijenti odluče da ne sarađuju sa vama. Pošaljite im email u vidu jedne anonimne ankete. Mail bi trebalo da izgleda ovako:
“Poštovani,
Primetili smo da je naša komunikacija otišla u drugom pravcu.
Jako bi nam pomoglo da nam kažete razlog toga. Da li je u pitanju cena? Ponuda? Ili neki drugi razlog, loš tajming?
Razlog ovog maila je taj što želimo da poboljšamo našu ponudu i na taj način budemo od koristi nekom drugom.
Da li delite ovo mišljenje i šta možemo učiniti da bi smo bili bolji u budućnosti
Hvala”
Klijenti uvek odugovlače
Ukoliko nemate vaše tajno oružje. Odlagaće, žaliće se, seckaće. Tražiće povlastice ili popuste. Sve ovo se neće desiti kada imamo odgovarajuće sastojke.
Možete im dati sve ove sastojke uz malo truda, pripremanja, analize, možete ostaviti jak utisak na klijente. Koji će želeti da sarađuje sa vama i uživati u saradnji sa vama.
Ne mora uvek da bude komplikovano i nije dug proces. Ali zahteva obavezu. Uradite ono što treba i imaćete posla, raditi sa pravim klijentima i samim tim ćete biti finansijski stabilni.
Nemate uvek 10 minuta da predstavite svoj startup potencijalnim klijentima. Morate biti pripremljeni za svaku priliku da predstavite svoj startup ljudima koji mogu da vam pomognu da podignete poslovanje na visi nivo. Čak i ukoliko je prilika samo 30 sekundi duga. Lakše je to reći nego uraditi, ali nije nemoguće. U nastavku teksta ćemo vam dati par saveta.
Nemojte ići daleko od modela izlaganja
Razmišljajte o liftu koji se kreće, kao model vašeg izlaganja. Logika bi trebala da bude ista, ali je bitno dotaći samo ključne tačke. Kada se pripremate na izlaganje, potrebno je znati:
Problem
Rešenje za problem
Vaše najvažnije i najefikasnije metode
Zašto je vaše rešenje jedinstveno
Prednosti vašeg tima
Šta vam je potrebno da uspete
Pređite na stvar
Trebalo bi da imate na umu pravac u kome vaše izlaganje treba ići i odgovore na sva pitanja, vaše izlaganje treba da ima tri komponente, tj tri odgovora na sledeća pitanja:
Koji je vaš posao?
Zašto je to bitno osobi sa kojom pričate?
Šta vi tražite?
Budite dosledni
Vežbajte vaše izlaganje i naučite da ga predstavite dosledno. Vaš cilj treba biti doslednost poruci koju želite da pošaljete budućim klijentima, bez obzira na situaciju i trenutak i koristite jasan i razumljiv govor. Jako je bitno da budete jasni i nedvosmisleni.
Upoznajte klijente i korisnike
Ukoliko znate ključne činjenice o osobi kojoj izlažete i ukoliko one mogu da vam pomognu da ostvarite svoj cilj, iskoristite ih.
Pitajte
Tokom vašeg izlaganja, bitno je znati da sve što kažete, neće imati mnogo efekata ukoliko ne predložite sledeći korak. Vaša pitanja su ključna i kao takva predstavljaju uvod u nove sastanke, telefonske pozive ili komunikaciju putem elektronske pošte. Ukoliko se sastajete sa klijentima prvi put, ne ustručavajte se da pitate.
Danas ćemo vas upoznati sa Instagram Stories, novu funkciju koja vam omogućava da delite sve trenutke svog dana, a ne samo one koje želite da zadržite na svom profilu. Kao što delite više fotografija i videa, oni se pojavljuju kao slajd.
Sa Instagram pričama ne morate da brinete o pretrpavanju svog profila postovima. Umesto toga možete deliti onoliko koliko hoćete, uz dosta kreativnosti, sve po vašem izboru. Možete dodavati nove priče, na nove načine uz pomoć različitih alata. Slike i video materijal će nestati nakon 24 sata i neće se videti na vašem profilu.
Videćete priče koje postuju drugi korisnici, na vašoj naslovnoj strani – od vaših prijatelja do javnih ličnosti. Kad god ima nešto novo da se vidi, njihova profilna slika će biti uokvirena kružićem u boji.
Da bi ste videli nečiju priču, potrebno je kliknuti na profilnu sliku. Lako je da vidite i odaberete priče, a uz pomoć jednog klika, možete se vraćati na prethodnu ili sledeću pricu. Ukoliko želite da komentarišete , možete slati privatne poruke.
Vaše priče prate podešavanja privatnosti vašeg naloga. Ako podesite da vam nalog bude privatan, priču će videti samo oni koji vas prate. Međutim možete lako i sakriti priču da ne može niko da je vidi, čak i ukoliko vas prate. Kada gledate svoju priču, prevucite na gore radi provere ko je video fotografiju.
Instagram je oduvek bilo mesto na kome možete da podelite trenutke koje želite da zapamtite. Sada možete da delite i izveštaje. Instagram priče će biti uskoro dostupne za Android i IOS uređaje.
pay someone to do my homework onlineMnogi od Yahoo-ovih tekstova objavljenih u poslednjih nekoliko dana su suprotni sa njegovom propašću, a sa procvatom Google-a, drugog web pionira. Zašto je Googleov pokušaj da se organizuju sve informacije na svetu uspešniji od Yahooa? Odgovor je, zato što je Google preuzeo duh weba, izmišljen od strane Tim Bernars – Leea.
Sa tim imaginarnim skokom, Berners Lee je prevazišao najveći kamen spoticanja za sve sisteme prethodnih pronalaženja informacija – unapred definisanog sistema klasifikacije. Ovaj uvid je bio toliko kontradiktoran, da je čak i u ranim godinama weba bilo pokušaja da se uradi upravo to – da se klasifikuju sve informacije na netu.
Osnivači Googlea su prvi hteli da iskoriste Berners Leea i izgrade svoje poslovanje i sistem pretrage na osnovu srodnih referenci. Na ovaj način se Google odvojio od konkurencije, uključujući i Yahoo, koji je radio vredno, zaposlio mnogo ljudi u organizaciji, da bi ispratio razvoj weba.
Shvatanje Berners Leeja je povezano sa Vannevar Busha koji je napisao 1945 godine “naša nesposobnost na dobijanju na zapisniku u velikoj meri zavisi od načina indeksiranja”. Pronalaženje informacija, a ne indeksiranje može biti mehanizovano.
Knjizi koja se zove “Cyclopedia” koja je objavljena u Londonu 1728 godine od autora Ephraima Chambersa. Dok je svetu nedostajala globalna plaforma za pretragu informacija i prikazivanje referenci koje je kasnije Bernard Lee izmislio, Chambers je bio protivnik alfabetskih sistema za indeksiranje. Chambers je to objasnio na sledeći način: “Bivši pisci rečnika nisu pokušavali da objasne nikakve strukture za svoje radove, niti su bili svesni da je rečnik odgovoran za pravilnost govora. U skladu sa tim ne možemo imati predstavu o celini koju su svi oni kreirali”
Chambersova Cyclopedia je bila najraniji pokušaj da se povežu svi članci iz udruženja i postave u knjigu nalik enciklopediji. I kao na webu, nekoliko njih je izrazilo zabrinutost zbog onoga što Google čini našim mozgovima.
Strah od ovakvih alata koji je pristutan, je obnovljen nakon pojave modernih računara. “Računari ne mogu da obavljaju posao umesto ljudi, zato što postoji previše termina i referenci koji se poklapaju” kaže bibliotekar Katherine Hepburn, u svojim istraživanjima. U filmu Desk Set, objavljenom 1957 godine, prikazano je takmičenje između ljudi i robota, tj računara.
Biblioteke su zamene automatizovanim skriptama, a katalozi su postali srce Google-ovog uspeha. Ova automatizacija je dovela do uvećanja podataka, koji su tu da podrže naše razmišljanje o stvaranju načina za organizovanje informacija na webu.
Mnogo kompanija koristi Instagram kao način za unapređenje poslovanja, povezivanje sa korisnicima i auditorijumom bez uvida u to kako sadržaj ima uticaja na auditorijum. Međutim sada, upotrebom nekih dodataka, će kompanije biti u stanju da sagledaju malo dublje od lajkova i komentara.
Prošlog meseca je Instagram zvanično najavio pokretanje svojih alata za poslovne korisnike, uključujući i nove poslovne profile, analitiku i mogućnost stvaranja oglasnih poruka u okviru aplikacije.
Ova kompanja koja je u vlasništvu Facebooka je radila sa nekoliko stotina poslovnih korisnika, da bi razumela šta je potrebno da se uradi da bi se poboljšalo Instagramovo korisničko iskustvo, a ključni cilj svakog poslovnog korisnika bude ispunjen – pronaći i animirati kupce.
Ono što je najvažnije, oni su oktrili da svi poslovni korisnici žele mogućnost da budu izdvojeni na Instagramu. Takođe, poslovnim korisnicima je potrebniji detaljniji uvid u statistiku koja je vezana za njihove performanse. Tokom istraživanja je jedan trgovac u Austinu objasnio da je analitika ogromna i da je jako teško primenljiva u marketingu. Treće – poslovni korisnici žele doći do većeg broja klijenata. Imajući sve ovo u vidu, Instagram je razvio niz poslovnih alata, koje ćemo podeliti sa vama.
Poslovni profili
Radi se o besplatnoj opciji za naloge koji žele da budu vidljivi kao poslovni nalozi na Instagramu. Kao što smo već primetili, brendovi sa poslovnim profilom mogu da biraju kako žele da njihovi korisnici stupe u kontakt sa njima, pozivom, porukom, emailom ili klikom na kontakt dugme.
Poslovni profili će biti otvoreni za one koji već imaju stranice na Facebooku. Instagramov šef odeljenja za Globalno poslovanje i razvoj brenda James Quarles je dao objašnjenje za ove odluke Tech Crunchu “Radeći ovo, dobijamo kredibilitet za plaćanje, kao i naglašavanje nekih informacija kao što su adresa, broj telefona i sajt”.
Kontakt dugme će se pojaviti na Following dugmetu u informacijama o profilu. Nakon klika na dugme, korisnici će imati opciju da stupe u kontakt sa kompanijom ili dobiju instrukcije o njihovoj lokaciji.
“Location” tag će biti prikazan ispod linka za web sajt na poslovnoj stranici i kada korisnik dodirne tu opciju, prikazaće mu se mapa lokacije, koja će korisnicima dati instrukcije o lokaciji.
Insights
Instagram Insights daju kompanijama adekvatnu informaciju o tome ko su njihovi pratioci i koje poruke angažuju te pratioce više od drugih u okviru mobilne aplikacije. Ukoliko želite da saznate više o ponašanju, demografiji, svoje publike, Instagram veruje da uz pomoć ovog alata možete kreirati relevantniji sadržaj koji će više angažovati korisnike.
Insights će prikazati parametre kao što su top postovi, utisci, imperesije i angažovanje korisnika, kao i više podataka o pratiocima kao što su pol, godine, lokacija. Na donjoj slici ćemo pokazati primer kako je Insights prikazan na IOSu.
Poslovni korisnici Instagrama će biti u mogućnosti da identifikuju lokaciju pratioca, do te mere da mogu saznati grad u kome žive. Ovo je značajno za marketare, pogotovo kada je neophodno shvatiti vreme u koje je najbolje postovati sadržaj da bi što više korisnika videlo post. Insights će vam takođe pokazati vremenski interval kada vaši pratioci najviše koriste Instagram.
Na ovaj način možete takođe da vidite najpopularnije postove sortirane prema utiscima korisnika, prikazane u nedeljnom ili mesečnom vremenskom intervalu. Ovo će pomoći poslovnim korisnicima da unapređuju svoje postove, rade na angažovanju korisnika, na osnovu toga koji post je imao najbolji prolaz, najviše lajkova i najpozitivnije komentare.
Da bi ste pokrenuli ovaj dodatak, potrebno je da odaberete post koji ste već postovali na Instagram i dodate CTA (call to action) dugme, kojim ćete ohrabriti korisnike da kliknu na to dugme. Možete odabrati i ciljnu grupu i dozvoliti Instagramu da vam predloži ciljnu grupu. Nakon ovoga, vaš post će biti promovisan kao dodatak, na vremenski period koji vi želite.
New Ads je funkcionalnost koja je dizajnirana da omogući kompanijama da kreiraju addove u samo nekoliko klikova. Govoreći za AdWeek, Jim Squares direktor tržišnih operacija u kompaniji Instagram je rekao “Način na koji mi vidimo ovo je da omogućimo mnogim preduzećima platformu koja će biti nova za reklamiranje i koja će biti jasan i lak način da otpočnete reklamiranje i oglašavanje na ovoj platformi”.
Prednost ovog alata je ta što, kompanije koristeći alate kao što su Facebook Ads Manager ili Power Editor, nemaju mogućnost definisanja ciljnih grupa i opcije da definišu bilo šta. Iako, kako navodi Tech Crunch, oglašavači će imati tu mogućnost da, na osnovu podataka iz profila Facebook korisnika kao što su pol, godine, lokacija, odaberu i sačuvaju ciljnu grupu vaših korisnika.
Zaključak
Instagramovi poslovni alati su samo jedan od novih načina, za koji se Instagram nada da će povećati broj poslovnih korisnika. Poslovni profili, Insights predstavljaju mogućnost da se prmovišu postovi, koji će biti postovani u Americi, Australiji i na Novom Zelandu, dok će u narednih nekoliko meseci biti dostupni i u ostalim zemljama.
