+ 381 64 17 39 157 office@cyclopdesign.com

Postoji jedna loše čuvana tajna u poslovnom svetu: lakše je i jeftinije ubediti postojeće kupce da ponovo pazare kod vas, nego privući nove mušterije.

Uprkos tome mnogi preduzetnici nastavljaju da arče velike delove svog marketinškog budžeta na nabavku novih potrošača. Oni očito propuštaju da shvate da je zadržavanje postojećih kupaca troškovno najefikasniji pristup.

Ovo je donekle razumljivo – veliki broj potrošača izgleda lepo kao cifra ispisana na papiru. To međutim nije najbitnija stvar, pošto je jedino što stvarno ima smisla ona brojka koja stvarno radi posao. Da se ne razumemo pogrešno: uvek su vam potrebni novi kupci. Međutim kada ste već potrošili ozbiljna sredstva na njihovo pribavljanje, zašto biste tako lako zaboravili na njih. Ulaganjem vremena i novca u njihovo zadržavanje štitite svoju inicijalnu investiciju u nabavku, povećavajući vrednosti trajanja mušterije – ovo je nešto što mudri vlasnici biznisa dobro znaju.

Statistike koje pokrivaju oblast podrške zadržavanju mušterija su impresivne:

– 5% poboljšanja u zadržavanju mušterija donosi rast profita od 25% do čak 95%

– 82% anketiranih biznismena smatra da je zadržavanje mušterija finansijski povoljnija opcija od nabavke novih

– prema Marketing Metrics-u prosečna rata konverzije za kupca koji prvi put kupuje kod vas je 1%-3%. Za mušterije koje ponovo kupuju ove vrednosti rastu na zapanjujućih 60%-70%.

– što duže potrošač kupuje kod vas to je veća prosečna vrednost porudžbine i veća je verovatnoća da će opet kupiti kod vas

– 40% prihoda eCommerce radnji dolazi od 8% njihovih mušterija. Ovih 8% su vaši verni kupci, zato bi trebalo da se dobro brinete oko njih.

Sada kada ste ubeđeni u vrednosti zadržavanja mušterija, verovatno vas zanima kako da to postignete. Sledi devet strategija pomoću kojih to možete da izvedete.

  1. Email marketing

Online svet je poludeo za list-building-om i email marketingom, i to ne bez razloga: godinama je to za razne biznise bio jedan od troškovno najefikasnijih načina za povećanje vrednosti konverzije. Ovo je posebno istinito u svetu eCommerce usluga.

Šta je to što email čini toliko efektnim? Za početak on prelazi dugačak put koji za cilj ima da vaš posao održi na vrhu liste interesovanja vaših mušterija. Email ih navodi na razmišljanje o vama, a ovo je opet okidač koji dovodi vaš brend na vrh liste pri donošenju odluke o kupovini. Redovno se pojavljujući pred njihovim očima otvara vašoj robi mogućnost da bude predmet impulsivne nabavke. Ukoliko se neko dosađuje na poslu a vi mu pošaljete dovoljno intrigantnu ponudu, verovatno je da će ona biti uspešno prihvaćena. Plasirana u pravom trenutku ova poruka dovešće do odlaska na vaš sajt i (nadajmo se) ukucavanja porudžbine.

Zbog toga email funkcioniše toliko dobro. Dozvoljava vam da razvijete osećaj familijarnosti kod vaših mušterija, kao i da gajite taj odnos. Ako dosledno šaljete promišljen sadržaj ljudima sa vaše liste pozicioniraćete se kao ekspert u svom poslu. Ovo su sve pozitivne emocije povezane sa vašim poslom, a emocije dokazano pospešuju konverziju. Savet je da sakupljate email-ove u svakoj prilici, kako od novih tako i od postojećih kupaca. Posegnite za svojom listom češće i neka to bude redovno. Slanje regularnog newsletter-a je dobar način da ovo postignete.

  1. Lojalti program

Ako želite da ohrabrite lojalnost kod svojih kupaca onda bi trebalo da razmotrite mogućnost uvođenja lojalti programa.

Ovaj pristup koriste mnogi veliki brendovi pri poslovanju u offline svetu. Kafeterija na primer može da ponudi mušterijama svaku desetu kafu besplatno. Druge radnje nude sakupljanje poena – što više potrošite to više poena dobijate. Sakupljeni poeni im onda koriste kao platežno sredstvo za sledeću nabavku.

Ukoliko mušterija želi da osvoji ponuđenu nagradu onda će imati malo razloga da kupuje na nekom drugom mestu. Bilo da nudite besplatni artikal ili lojalti poene, mušterije su svesne da ih neće dobiti efikasno ako kupuju kod vaše konkurencije. To je ono što ih navodi da se vrate kod vas.

Ako koristite WooCommerce imate brojne opcije za sprovođenje lojalti programa. One uključuju WooThemes ponudu za vašu sopstvenu ekstenziju za poene i nagrade(WooCommerce Points and Rewards extension), dostupnu za 129$. Pristupačniju opciju predstavljaju SUMO Reward Points za 30$, ili Loyalty Rewards for WooCommerce za 23$. Dostupni su preko CodeCanyon-a.

  1. Lako ponovljivi checkout-i

Jedan od ključnih sastojaka uvećanja prodaje je checkout koji se odvija bez smetnji.

Naravno da kupac koji po prvi put kupuje kod vas mora da prođe određenu formu checkout procesa. Morate da prikupite njegove podatke kao što su adresa, email i detalji plaćanja. Ovo suštinski povećava broj petlji kroz koje kupac mora da prođe da bi stigao do vas.

Međutim od te tačke nadalje sve sledeće porudžbine bi trebalo da idu daleko lakše. Već imate sve ključne podatke o kupcu, potrebno je samo da dobijete njegovu dozvolu da ih sačuvate.

Najbolji primer za ovo je Amazon. Njihova procedura za ponovljeni checkout sastoji se od jednog klika. Rezultat ovoga je da kupujete daleko više proizvoda nego što ste inače nameravali, a to je upravo ono što želite da vaši kupci rade.

  1. Posebne ponude

Online mušterije vole dobre pogodbe – zbog toga je Crni petak najprometniji dan u smislu kupovine tokom cele godine.

Naravno da bi trebalo da nudite promotivne cene novim mušterijama da biste ih privukli, ali to vas ne sprečava da postojećim mušterijama date najbolju moguću ponudu.

Ovo radi iz dva razloga:

– već nam je poznato da će oni verovatno nešto kupiti od vas. Specijalna promocija koja je upućena direktno njima može da ih podstakne da vam se opet vrate.

– nudeći specijalnu ponudu postojećim mušterijama dajete im do znanja da stvarno cenite njihove porudžbine. Ovo povećava njihovo dobro rapoloženje porema vama, što opet povećava nivo lojalnosti.

Ukoliko aktivno sakupljate potrošačke email adrese za vašu listu, ovo bi trebalo da bude lak zadatak. Sve što treba da učinite je da svima pošaljete ekskluzivni promotivni kupon.

  1. Pretplatnički biznis model

Prodaja pretplata je trenutno veliki posao. Ovaj biznis model je aktuelan i ogroman, sa velikim brojem online ritejlera koji uspešno prodaju pretplate za razne proizvode – The Dollar Shave Club je jedan od najpoznatijih primera.

Ukoliko tragate za povećanjem vrednosti zadržavanja mušterija onda je pretplatnički model rešenje koje ga ima već ugrađenog. Naravno da će neke od mušterija otkazati pretplatu već posle mesec ili dva, ali deafult pozicija je da će mušterija nastaviti da kupuje od vas neograničeno dugo – ovo je dobra novost za vaše merenje vrednosti trajnosti mušterije.

Ali kako da znate da li će vašem biznisu ovaj model biti od koristi? Nikako, dok ga ne isprobate! Uopšteno govoreći ovo najbolje radi za proizvode koje redovno koristimo pa nam nestanu, ili za one kojih nam nikada nije dosta.

Ovaj biznis model je uspešno implementiran u brojne industrije, kao što su:

– proizvodi za brijanje

– donji veš

– sredstva za higijenu

– kafa

– hrana

– odeća

– stvari za ljubimce

Razmišljanje izvan okvira vas može dovesti do toga da sledeći veliki pretplatnički biznis bude upravo vaš.

  1. Pravo mesto, pravo vreme

Ukoliko prodajete kvarljivu robu morate da iskoristite prednosti tipičnog životnog veka vašeg proizvoda, pažljivo određujući tajming vašeg emaila ili jedinstvene promocije.

Ilustrovaćemo ovo primerom: vaš biznis je recimo prodaja električnih četkica za zube. Testiranja su pokazala da će vaša električna  četkica trajati 18 meseci, uz prosečno korišćenje dva puta dnevno.

Naoružani ovim saznanjem možete da svoje marketinške napore vremenski usmerite prema najvećim šansama za uspeh. Kada je magično vreme? Pa kada se približi isticanje 18 meseci, naravno. Kontaktirajte mušteriju prerano i neće mu trebati četkica. Čekajte predugo i verovatno ćete dočekati da je četkica već zamenjena nekom koja nije kupljena kod vas.

Ako međutim počnete sa marketinškim naporima negde oko 15-og meseca, onda ćete targetirati mušteriju upravo u vreme kada će mu vaš proizvod biti potreban. Zbog toga se ova vrsta marketinga često naziva „u pravo vreme na pravom mestu“.

  1. Customer service

Kvalitetna servisna podrška mušterijama doprinosi rešavanju njihovih problema i čini ih zadovoljnim. Ako su vaše mušterije srećne i zadovoljne onda neće imati potrebu da kupuju na nekom drugom mestu – imaćete doživotnog kupca.

  1. Receiptful

Do sada smo svi shvatili značaj email marketinga za Ecommerce radnje i njihove napore u zadržavanju mušterija. Uprkos ovome mnogi vlasnici ovih radnji propuštaju da maksimalno iskoriste najotvaraniji od svih automatizovanih emailova: račun.

Najveći deo vaših mušterija će sigurno otvoriti email sa računom poslatim u njihov inbox – da bi se uverili da je sve u redu, i da bi izbegli da plate nešto što ne žele. I pored toga mnogi vlasnici biznisa ne koriste račun da bi dodali ekstra vrednost svom poslu.

Ako želite da vaši računi rade za vas razmotrite prijavljivanje na Receiptful. Ovo je jedan od najinovativnijih načina za povećanje merenih vrednosti zadržavanja mušterija. Cilj se postiže dodavanjem kupona, obaveštenja o rasprodaji i ostalih srodnih proizvoda, vašem računu. Takođe možete svojimm računima da dodate notu ličnog stila koja će ih učiniti privlačnijim za oko.

Receiptful service je dostupan besplatno, mada možete da pređete i na plaćenu verziju ukoliko želite premium karakteristike. Receiptful može da bude integrisan sa većinom top rešenja za eCommerce, uključujući i WooCommerce.

  1. Prevaziđena očekivanja

Naravno da će sve pomenute strategije, iako efikasne, funkcionisati samo ako već pružate prvoklasnu uslugu. Ovo znači da morate da obezbedite vrhunski proizvod ili uslugu, uključujući pamtljivo pakovanje urađeno sa stilom, vanserijski customer service, i da date odličnu vrednost za novac koji vam mušterije plaćaju.

Više od bilo čega drugog, ako ne možete da stalno prevazilazite očekivanja vaših mušterija onda im dajete razlog za kupovinu na nekom drugom mestu. Zadržavanje mušterija događa se organski.

 

Zaključak

Ako želite da uvećate marketing budžet za svoj biznis budite sigurni da ste jedan deo novca usmerili prema zadržavanju postojećih mušterija.

Ovo ne samo da štiti novac koji ste već potrošili na nabavku mušterija, već je i jedan od najefikasnijih načina da unapredite svoje poslovanje. Drugim rečima ovo je taktika koju bi trebalo da primenjuje svaki poslovni poduhvat.

Share this:

Pin It on Pinterest

Share This